Mit dem digitalen Hebel zum analogen Erfolg

AIZ-Magazin: Frau Capoen, Sie haben sich sehr erfolgreich mit der Vermittlung besonderer Immobilien am Markt etabliert. Wie haben Sie das geschafft?

Nadine Capoen: Ich war auf dem Weg in die Selbstständigkeit und bin eher zufällig durch meinen ehemaligen Co-Founder Sven Hock auf einen bekannten Berliner Projektentwickler gestoßen. Dieser betreute bereits seit zwei Jahren einen fertigen Nebau in Spandau, der sich bis dahin nicht vermitteln ließ. Also habe ich mit einer einfachen Standortanalyse begonnen. Bald kam uns die Idee das Gebäude mit dem medizinischen Bereich zusammenzubringen. Die Standardpraxisgröße von 200 Quadratmetern ließ sich problemlos auf den Etagen abbilden. Es war für mich ein Mix aus Interimsmanagement und selbstständigem Vertrieb. Gemeinsam mit dem Projetkentwickler entwickelte sich das Ganze überraschend zu einem Erfolg.

Was ist die besondere Herausforderung für Makler bei der Vermittlung von Praxisflächen oder Ärztehäusern?

Für Ärzte ist es generell schwierig, an geeignete Praxisflächen zu kommen. Jeder niedergelassene Arzt, darf im Grunde von einem überversorgten Bezirk in einen unterversorgten ziehen. Wenn allerdings der unterversorgte Bezirk keine dafür geeignete Immobilie hat, ist es für den Arzt äußerst unattraktiv, sich überhaupt dort niederzulassen. Dadurch, dass das Haus, mit dem ich in Spandau begann, ein Neubau war, konnte der gesamte Innenausbau, frei von den Ärzten entschieden werden. Die haben uns dann ihre ganzen Leistungsverzeichnisse übergeben und alles, was sie da so an Anforderungen zur Praxis haben, ließ sich in dem Gebäude optimal umsetzen. Außerdem habe ich dann Kontakt zu unterschiedlichen Praxisplanern und Praxisarchitekten aufgenommen. Gemeinsam im Team haben wir Lösungen geschaffen, so dass der Arzt quasi schlüsselfertig seine Praxis übergeben bekommt. Auf diese Weise war das Gebäude dann schnell voll vermietet.

Inwiefern hat Ihre Erfahrung als Gründerin eines Start-ups Sie zu Ihrer jetzigen Tätigkeit inspiriert?

Ich war zuvor als Mitgründerin für eine SAAS-Plattform fürs Office-Management tätig. Hauptgründer und CEO war Sven Hock, ich war Mitgründerin und COO. Das war eine spezielle Plattform, deren Sinn es war, unterschiedlichen Service zu bündeln. Sie sollte alles abbilden, was für die Büroorganisation notwendig ist. Auch für die ganze Verwaltung dahinter wurde die Software als Kommunikationsplattform genutzt. Ich war schon damals in einem Nischenmarkt etabliert. Auch hier, war es von Vorteil, wenn man im Netzwerk die passende Immobilie hatte. Das waren tatsächlich die ersten Berührungspunkte mit der Immobilien-Branche. Ich hab nie den konkreten Plan verfolgt, in die Immobilien-Branche zu gehen. Eigentlich habe ich nur eine Vertriebsstruktur als Interims-Manager aufgebaut.

Ihr Weg ging also vom Digitalen zurück ins Analoge?

Nicht wirklich. Ich nutze das Digitale nur bestmöglich, um mehr Zeit für das Peoples-Business zu haben. Denn dort sehe ich mein Talent und meine Leidenschaft. Diese 1-zu-1-Kommunikation ist es, die ich letztendlich auch in den digitalen Modellen immer wieder vermisst habe und warum ich diese hoch skalierbaren Modelle für mich nicht mehr anwenden wollte. Grundsätzlich war mir wichtig, dass ich das Digitale nutze, um mich in der analogen Welt anders zu positionieren. Das eine geht nicht ohne das andere. Wer diese 1-zu-1-Kommunikation vernachlässigt, der stirbt eben auch. Denn am Ende des Tages ist der Kunde keine Maschine, sondern ein Mensch, der nicht mit Bots, sondern mit anderen Menschen kommunizieren will. Das konnte man gerade nach Corona gut beobachten. Das Digitale sollte man nicht unterschätzen, aber es ist eher ein Hebel. Das Digitale ermöglicht mir als einzelne Person deutlich mehr Projekte anzunehmen als bei einer rein analogen Aufstellung.

Was machen Sie besser als ein herkömmlicher Makler?

Ich bin jetzt nicht sicher, ob ich es besser mache. Aber ich nehme eine neutrale Vogelperspektive ein und fungiere als Mediatorin. Ich denke, es ist außerdem wichtig, bei dem einen oder anderen Bauherrn auch mal eine soziale Ader anzustoßen. Wir hatten da letztens zum Beispiel eine große Praxis für Suchtmedizin, was ein heikles Thema ist. Der Mediziner war vier Jahre auf der Suche und ich habe mich wirklich wahnsinnig gefreut, für ihn den passenden Vermieter zu finden. Zusammenfassend lässt sich sagen, die Arbeit ist intensiv, man muss finanziell gut aufgestellt sein, da die Abschlüsse einen längeren Zeitraum benötigen, als bei anderen Gewerbekunden und die Verträge meist aufschiebende Bedingungen mitbringen. Aber es lohnt sich schon allein auf der menschlichen Ebene, denn man knüpft tolle Kontakte und bekommt das Gefühl man hätte ein sinnvolles Projekt zum Abschluss gebracht. Und genau das erfüllt mich bei meiner täglichen Arbeit.